Envíos y paqueterías: cómo cotizar automático en el carrito
Resumen:
- Sin peso y medidas en cada producto no existe cotización automática: ese es el trabajo previo real.
- El costo de envío se muestra temprano; en el último paso se siente como engaño.
- Envío gratis con mínimo cercano a una vez y media tu ticket promedio elimina la sorpresa y sube el ticket.
- Las zonas extendidas cobran de ochenta a trescientos pesos extra y son miles de códigos postales.
- Abajo de quinientos envíos al mes conviene un agregador; arriba, contrato directo.
En las encuestas de abandono de carrito en México, el costo de envío inesperado sale primero, por arriba del precio del producto y del registro obligatorio. Y la palabra que importa en esa frase es inesperado. El cliente mexicano está acostumbrado a pagar envío; lo que no tolera es llegar al final de un proceso de cinco minutos y descubrir que el total subió ciento ochenta pesos.
El trabajo que nadie quiere hacer: peso y medidas
La cotización automática parece un problema de integración y en realidad es un problema de catálogo. Para que una paquetería te devuelva un precio necesita saber cuánto pesa el paquete y qué tan grande es. Eso significa que cada producto de tu tienda necesita peso real y medidas de la caja en que se envía.
Es tedioso y es la diferencia entre un sistema que funciona y uno que no. Una tienda de seiscientos productos son dos o tres días de alguien con una báscula y un flexómetro. Sin ese trabajo, lo único que puedes hacer son tarifas planas por zona, que te hacen perder dinero en lo grande y espantar clientes en lo chico.
Hay un detalle que vale oro: las paqueterías cobran por peso volumétrico cuando el paquete es grande y ligero. Una lámpara de dos kilos en una caja de sesenta centímetros se cobra como si pesara nueve. Si tu cotizador solo manda el peso real, vas a cotizar barato y pagar caro sistemáticamente.
Las tres estrategias de precio de envío
| Estrategia | Cuándo funciona | Riesgo |
|---|---|---|
| Cotización real por paquetería | Catálogo con pesos muy distintos | Precios que asustan en producto pesado |
| Tarifa plana por zona | Catálogo homogéneo y ligero | Pierdes en zonas extendidas |
| Envío gratis con mínimo | Casi cualquier tienda de consumo | Margen si el mínimo está mal calculado |
| Gratis con mínimo y cotización abajo del mínimo | El esquema más usado y el más sano | Requiere pesos cargados |
| Envío gratis absoluto | Margen muy alto o ticket muy alto | Los pedidos chicos te cuestan dinero |
La cuarta fila es la que recomendamos casi siempre: envío gratis arriba de un monto, cotización real abajo. El cliente que compra poco paga su envío y sabe cuánto desde el inicio; el que compra arriba del mínimo ya no piensa en el envío, y una parte de los que estaban cerca agregan algo para cruzarlo.
El mínimo, calculado y no adivinado
El número que se pone de mínimo decide si el envío gratis te hace ganar o perder. La cuenta es directa: necesitas tu ticket promedio actual, tu margen bruto porcentual y lo que te cuesta un envío promedio.
Si tu ticket promedio es ochocientos pesos, tu margen bruto es treinta y cinco por ciento y un envío te cuesta ciento cincuenta, en ese ticket el envío se come el cincuenta y cuatro por ciento de tu margen. Para que el envío cueste menos de un veinte por ciento de tu margen, el pedido tiene que andar en dos mil ciento cincuenta pesos. Ahí está tu mínimo, redondeado hacia abajo a una cifra creíble: mil novecientos noventa y nueve.
Ponerlo en novecientos porque suena atractivo es regalar margen en la mayoría de tus pedidos. Ponerlo en cinco mil es no ofrecerlo.
El caso de la tienda de artículos de pesca
Una tienda en línea de artículos de pesca en Mazatlán vendía con tarifa plana de ciento veinte pesos a todo el país. Funcionaba bien con señuelos y líneas. Cuando ampliaron a cañas y hieleras, la cosa se rompió: una hielera de ciento veinte litros a Chihuahua le costaba a la empresa seiscientos ochenta pesos y el cliente pagaba ciento veinte.
Pasaron a cotización automática con agregador, cargaron peso y medidas de los cuatrocientos diez productos en tres días, activaron peso volumétrico y pusieron envío gratis arriba de mil ochocientos pesos con una base de cálculo como la de arriba.
Resultados a los cuatro meses: la pérdida por envíos subsidiados pasó de unos cincuenta y cuatro mil pesos mensuales a cero; el ticket promedio subió de ochocientos noventa a mil trescientos cuarenta pesos, porque el mínimo empujó a juntar productos; y la tasa de abandono de carrito bajó cinco puntos al mover el costo de envío del último paso a la ficha del producto. Lo único que empeoró fue la conversión en productos muy pesados a destinos lejanos, que ahora muestran su precio real. Esos pedidos se perdieron, y perderlos era mejor que surtirlos.
¿Cómo se cotiza el envío automáticamente en una tienda en línea?
Se conecta la tienda con un agregador de paqueterías o directo con la paquetería. Cuando el cliente escribe su código postal, el sistema manda el peso, las medidas y el destino, y recibe de vuelta el precio y el tiempo de entrega de cada opción. El cliente elige. Para que funcione, cada producto necesita peso y medidas cargados: sin eso no hay cotización posible.
¿Conviene ofrecer envío gratis?
Casi siempre sí, pero con mínimo de compra, no abierto. El envío gratis sin condición se come el margen de los pedidos chicos, que son los más numerosos. Puesto en un mínimo cercano a una vez y media tu ticket promedio, hace dos cosas buenas al mismo tiempo: elimina la sorpresa de costo y sube el ticket, porque el cliente agrega producto para alcanzarlo.
¿Dónde debo mostrar el costo de envío?
Lo más pronto posible, idealmente en la ficha del producto con un estimado por código postal, y con certeza en el primer paso del carrito. El peor lugar es el último paso antes de pagar: ahí el cliente ya decidió cuánto va a gastar, y un cargo nuevo se siente como un engaño más que como un costo.
¿Qué es una zona extendida y por qué me cobran más?
Es una localidad fuera de la cobertura regular de la paquetería, donde la entrega requiere un recorrido adicional. El sobrecargo va de ochenta a trescientos pesos y hay miles de códigos postales en esa condición en México. Si tu cotización automática no las contempla, vas a vender envíos a un precio y pagarlos a otro, cada vez.
¿Me conviene un agregador de paqueterías o contratar directo?
Abajo de unos quinientos envíos al mes, el agregador gana: te da varias paqueterías con una sola integración, tarifas de volumen que no alcanzarías solo y una sola factura. Arriba de ese volumen vale la pena negociar un contrato directo, porque la tarifa mejora lo suficiente para compensar el trabajo de integrar y administrar cada paquetería por separado.